Key Accounts - Ihr Wegfall kann das Unternehmen gefährden Key Accounts, die strategisch wichtigsten Kunden, sind eine besondere Herausforderung für die Vertriebssteuerung und die Betreuungskompetenz. Die Bedeutung dieser Schlüsselkunden für das Unternehmen ergibt sich aus ihrem Umsatzanteil und ihrer Referenzqualität. Der Wegfall eines Key Account kann die Unternehmenszukunft nachhaltig gefährden. Unabhängig von der Branche zeigt die Entwicklung der Anzahl der Lieferanten einen eindeutigen Trend: Reduzierung. Damit wird der Kampf um die strategisch wichtigen Kunden härter. Hintergrund dieser Entwicklung ist der Wunsch nach Optimierung der Prozesse, unter anderem durch Reduzierung des Koordinierungsaufwandes beim Abnehmer. Die große Herausforderung besteht darin, in der Wahrnehmung des Kunden, mit der zunehmenden Komplexität besser umzugehen als der Mitbewerber. Zudem erwarten die Key Accounts einen besseren Service um das eigentliche Produkt, die eigentliche Leistung, herum. Der Lieferant muss das Geschäft des Key Account verstehen und ihm Nutzenargumente liefern, die er für seinen eigenen Vertrieb einsetzen kann. Damit steigen die Anforderungen an die Fähigkeiten und Fertigkeiten der Personen, die im Key Account Management arbeiten erheblich. Die "richtigen Mitarbeiter" und ihre "richtige Steuerung" sind daher die entscheidenden Erfolgsfaktoren. In Abhängigkeit von der eigenen Strategie der Marktbearbeitung und den konkreten Erwartungen der Key Accounts gilt es folgende Fragen zu beantworten: Was ist die Rolle des Key Account Management? Was sind die Aufgaben des Key Account Management? Auf dieser Basis lässt sich die Organisation des Key Account Management entwickeln und das Anforderungsprofil für den Key Acccount Manager und sein Team erstellen. Die Anforderungen machen neue Qualitäten auf den Ebenen der persönlichen und sozialen Kompetenz sichtbar. Diese steuern die Auswahl und die Qualifizierung der Mitarbeiter. Die Bewertung der Betreuungs-Qualität durch die Key Accounts zeigt: es besteht ein erhebliches Optimierungspotenzial. Dieses lässt sich realisieren durch die parallele Anwendung spezieller Trainingskonzepte und die Entwicklung geeigneter Karrierepfade, die Synergien zu anderen Aufgaben im Unternehmen systematisch nutzen. Die Bedeutung des Key Accounts für den Unternehmenserfolg verbietet es, das Key Account Management mit Übergangs- oder Notlösungen zu besetzen. Text ausdrucken