Fallstudie: Entwicklung eines Business Cockpits führt zu deutlich verbesserten Vertriebsergebnissen Situation In einem zunehmend schwieriger werdenden wirtschaftlichen Umfeld hatte das mittelständische Familienunternehmen mit seinen rund 2000 Angestellten und einem Jahresumsatz von 580 Mio. Euro ernsthafte Schwierigkeiten, die Hausbanken von einer Ausweitung des Kreditrahmens für anstehende Investitionen zu überzeugen. MFB Resultants wurde beauftragt, ein „Business Cockpit“ zu entwickeln. Ziel war, durch den Aufbau eines effizienten Vertriebscontrollings schneller auf sich verändernde Marktbedingungen reagieren zu können und damit Gesellschafter und Gläubiger von einer professionellen und zukunftsträchtigen Vertriebsarbeit zu überzeugen. Vorgehen Erhebung, Pflege und Analyse von Vertriebskennzahlen Auf der Grundlage bestehender Softwaretools wurden Verkaufsparameter nach Produkten, Kunden und Regionen erarbeitet und zusammen mit Umsatz-, Kosten- und Gewinnkennziffern innerhalb einer Kennzahlen-Matrix verknüpft. Im Mittelpunkt stand die Frage, wie viel Gewinn erzielt wurde mit welchen Produkten, in welchen Märkten und mit welchen Kunden und wie der Vertrieb besser und effektiver organisiert werden könnte. Um eine bessere Kontrolle des gesamten Vertriebsprozesses zu gewährleisten, erhielt, neben der Geschäftsleitung und dem Vertriebsmanagement, auch die Marketingabteilung Zugang zu für sie wichtigen Kennziffern. Startklar nach 8 Wochen Die erste Phase des Projekts schloss MFB Resultants fristgerecht und innerhalb des vorgesehenen Budgets nach 8 Wochen ab. Das Management war nun in der Lage, Vertriebskennzahlen zu erheben und zu analysieren. Parallel zur Implementierung des Vertriebscontrollings begann MFB Resultants in Workshops und Trainings die Mitarbeiter in der Pflege und Handhabung des Systems zu unterweisen. Annähernd 50 Mitarbeiter der Bereiche Vertrieb, Marketing und Logistik lernten so, das auf einer CRM Standardsoftware basierende System in ihrer täglichen Arbeit zu nutzen. Ergebnis Signifikante Ergebnisverbesserungen Die Einführung eines effizienten Vertriebscontrollings trug entscheidend dazu bei, systematisch die Schwachpunkte im Vertrieb aufzudecken. Die Analyse der Vertriebskennzahlen führte zu einer Fokussierung der Verkaufsaktivitäten auf die nachhaltig profitablen Kunden. Bisher brachliegendes Kundenpotential wurde gehoben und die Vertriebsorganisation neu auf Key Accounts zugeschnitten. Bereits ein Jahr nach Einführung des Systems konnte der Umsatz um 12% und der Gewinn um 15% gesteigert werden. Gleichzeitig gelang es, die Vertriebskosten um 20% zu senken. Derzeit arbeitet das Unternehmen am Aufbau eines Online-Zugriffs auf das System.